Отзывы и кейсы на лендинге: как показать, что вам можно верить

Посетитель дочитал до середины лендинга. Он понял, что вы предлагаете, и цена его устраивает. Остался один вопрос: «А не обманут ли?» Ответ на него — блоки доверия. И именно здесь большинство лендингов подводят: три анонимных отзыва, стоковое фото команды и полоса логотипов, среди которых «Газпром» непонятно с какой стати.

Что не работает

• Отзывы без фамилий и с фото из фотостока. «Анна К., Краснодар: Всё понравилось, рекомендую!» — так не пишут живые люди, и это все знают.
• Логотипы клиентов без контекста. Если из полосы логотипов непонятно, что вы для них сделали, она не работает. А если среди них компании, с которыми вы не работали, — работает против вас, стоит кому-то проверить.
• Счётчики: «1 500 довольных клиентов», «10 лет опыта», «99% рекомендуют». Цифры без подтверждения воспринимаются как декорация.
• Сертификаты и дипломы мелким шрифтом, которые нельзя прочитать. Их либо показывают крупно и объясняют, либо не показывают вовсе.

Что работает

Всё, что можно проверить или что содержит детали, которые не придумаешь.

• Отзывы с полным именем, фото человека, названием компании или ссылкой на профиль. Для B2B — должность.
• Отзывы с деталями: не «всё отлично», а «сделали замер во вторник, привезли в пятницу, монтажники убрали за собой». Детали не сочиняются.
• Видеоотзыв на телефон, 30 секунд, без монтажа. Убеждает сильнее любого текста именно неидеальностью.
• Скриншоты переписки в мессенджере с согласия клиента. Самый естественный формат для услуг.
• Отзывы с внешних площадок с ссылкой на источник: Яндекс Карты, 2ГИС, отраслевые каталоги. Их нельзя написать самому.
• Кейс с цифрами: что было, что сделали, что стало. Один хороший кейс весит больше десяти отзывов.

Как собирать отзывы

Просить. Довольные клиенты редко пишут сами, но охотно отвечают на просьбу. Рабочая схема: через день-два после сдачи работы — сообщение с вопросом, всё ли в порядке, и просьбой оставить отзыв. Дайте ссылку на конкретную площадку и два-три наводящих вопроса: что было важно при выборе, что понравилось, что бы посоветовали другим. Так получается отзыв с деталями, а не «спасибо».

Отвечайте на негативные тоже. Лендинг с десятью пятёрками выглядит подозрительнее, чем с восемью пятёрками, одной четвёркой и внятным ответом на неё.

Как оформить кейс

Кейс — это история клиента, а не ваша. Структура на четыре абзаца: кто пришёл и с какой проблемой; что мешало решить её раньше; что вы сделали; что изменилось, в цифрах. Плюс одна цитата клиента и фото. Кейс на тысячу знаков читают целиком, на пять тысяч — не читают.

Пример структуры: «Стоматология в Краснодаре получала 15 заявок в месяц с сайта. Старый лендинг не объяснял цены, и люди звонили, чтобы спросить, а потом пропадали. Сделали новый лендинг с прайсом и примерами работ, подключили онлайн-запись. Через два месяца — 47 заявок в месяц при том же рекламном бюджете».

Где размещать

Доказательства работают рядом с сомнением. Отзыв о сроках — рядом с блоком про сроки. Кейс с цифрами — перед ценой. Гарантии — рядом с формой заявки. Один общий блок «отзывы» в конце страницы, куда долистывают немногие, — самый слабый вариант.

Собирая лендинг, мы в CasperLab запрашиваем у клиента настоящие отзывы и материалы для кейсов на старте — и честно говорим, если их нет и лучше сначала собрать. Лендинг без доказательств продаёт хуже, чем мог бы, какой бы красивый ни был. Если у вас есть трафик, но не хватает доверия, — покажите, что есть, соберём блоки вместе.